大客戶銷售經驗
自己不花錢,就永遠理解不了客戶的高端。
要了解高端客戶的消費興奮點和痛點,首先你自己要成為一個高端產品的消費者。
所以很多私行投資部都是聘用的富二代。
如果你是一個藝術品銷售,首先你要在藝術品收藏上花錢,你才能真正理解其他藏家的心態。
沒有真正花過錢的人,會以己度人,用自己的價值觀和消費觀揣測客戶的需求。
不要在沒有購買實力的人身上浪費時間
你的客戶群裏總是有這麽一幫人,參加每一個藝術活動,這你的朋友圈也會積極互動甚至找你詢價。
但是這類人幾乎從來不購買,其理由會是因為你的價格太高,作品不夠完美等等。相信我,這類人只是沒有購買實力而已。
有時候我也在思考這類人是什麽心態,但是一千個人就有一千個哈姆雷特。
工作中,時間就是金錢,不要在沒有購買能力的人身上浪費任何時間。
在生活和戀愛中也是如此,不要和人品差的人交朋友,不要和渣男渣女談戀愛,不要幻想
自己的努力會改變任何人,我們甚至連改變自己都很難。
只和有強烈購買意願的客戶合作
你的客戶圈也會有這樣的客戶,他具有強大的購買能力,身家百億。在購買豪宅豪車私人飛機遊艇上一擲千金,但是他就是對藝術不懂也不感興趣。
遇到這樣的客戶,你也要果斷放棄,和這種客戶交易中,你的教育成本,轉換成本,沈沒成本都非常的高。
而一個有強烈購買意願的客戶,他/她會主動迎合你的工作方式,你的工作效率和工作量將大大提高。
所以你身邊要圍繞著一堆有強烈購買意願的客戶而不只是有錢人。
利用媒體建立自己的品牌
怎樣才能高效觸及到有效的有強烈購買意願的客戶。
我認為媒體是非常有用的工具。要把大量有價值的信息通過媒體傳播出去,效應是驚人的。當你的旅遊休假,睡覺的時候,它都在不遺余力地幫你累計著影響力,
認同你的客戶會酒主動找上門來。這將大大提高你的工作效率。
把自己的價值觀梳理出來,成為一個領域的意見領袖,這就是一個品牌在新的社會語境的建立過程。
未來藝術KOL是完全可以替代畫廊,藝術評論家 藝術媒體等職能的。
一定會有新的藝術交易模式在這種平臺上產生。
引導客戶自我發現價值
那些賣相好的藝術作品,往往都具有一個共性,那就是極容易讓觀者產生情感共鳴。
在銷售過程中,常常有客戶問我這副作品在表達什麽。
我總是先問詢客戶的感受,通過一定的話術讓客戶自己去解答問題。
沒有什麽藝術價值觀比客戶自己發現和認同的價值觀更具備說服能力的。
主動去試圖推銷,往往會有反效果,讓客戶產生抵觸情緒。
所以一件能賣的好的作品,是具備多種解釋和認知可能性的作品,具有很明顯的說教意味的作品我不太喜歡,因為受眾太窄(不好賣)。
堅持
剛剛入行的你,可能會浪費大量時間在不匹配的人或者不匹配的作品上,實話說,很多藝術從業者都很窮,
甚至一些德高望重的策展人,評論家或者自媒體一年的收入也不到30萬(上海),既是你在很窮的時候,也要堅持。
因為只有堅持,你才能積累知識,品味,人脈,才能破圈,最終進入金字塔的頂尖。
我建議你建立自我獎勵機製,不要期待著有一天一把搞個大的,從小的收益累計。
重要有激勵不分大小,大腦都會產生愉悅情緒,你會不斷鉆研學習知識提高自己,獲取知識也是一種正向的鼓勵(比如看我的小紅書)。
藝術圈是一個進入壁壘很高的圈子,但一旦進來了,你會發現裏面有一幫可愛、真誠又有趣的人,值得堅持!
大客戶銷售經驗:等您坐沙发呢!