如何應對難纏的大客戶?
實際操作中,利潤最大的高凈值客戶,往往不用耗費精力。
上來就擺明藝術作品購置需求,給出具體預算,沒有任何廢話的客戶,往往是需求極為明確和強勁的客戶,成交的可能性極高、利潤也最大。
而你細心呵護、費勁口舌,不斷和你討價還價測試你的測底線的客戶,往往都是竹籃打水一場空,或者即使成交達成,利潤也極為薄弱。這也符合著名的2/8定律。
高端銷售這項工作,最大的問題就是不具備擴展性和規模性。1000萬以上的銷售是幾乎沒有辦法復製的。
同樣的話,你每天需要說上很多遍,但是每個客戶的需求又千差萬別,應對的方法也需要因人而異。
因此,單位時間的利潤率就極為重要。多花時間在強需求的客戶上,適時放棄難纏的客戶。
難纏的客戶是什麽心態呢:
第一:自身購買力不強。一個不看重自身時間價值的人,一般不會有太大的購買力。鐵律。
第二:他的需求和你的解決方案匹配度低。比如他是收藏國畫的,想要買一張張大千的作品,而你的優勢資源是當代藝術。
第三:他的選擇太多。不僅僅是你,他身邊還圍繞這幾大拍賣行的高管、畫廊的銷售、藝術顧問等,那麽他對你不冷不熱或者要求苛刻都很正常。
無論是上述三點的哪一點原因,這樣的客戶你都不應該花過多時間糾纏,因為你的熱情、真誠或者騷擾,都無法讓一個人輕易花1000萬。而你真正應該做的是尋找一個更龐大的市場,
高效大量地去發掘和你解決方案高度匹配的客戶。在高端銷售中,要做渣女\渣男,廣撒網、不行就換;切忌戀戰,對作天作地的難纏客戶一往情深、泥足深陷。
@因為您貴所以才配
@說的對。擴大自己圈層獲取客戶才行
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